Mārketings. 1.lekcija. Ilze Eglāja

Transcription

1 Mārketings 1.lekcija Ilze Eglāja

2 Ilze Eglāja: momentfoto

3 Kas tas īsti ir?

4 Kas tas īsti ir? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

5 Kas tas īsti ir? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

6 Mārketinga fokusā: klients Nosaka pieprasījumu Klientam būtiskas ir tā (1) vajadzības, (2) vēlmes un (3)prasības Produkts domāts visiem? Tā nemēdz būt! Mērķa tirgus Uzņēmumiem skaidri jāsaprot, kas ir tā klients un tas, ko klients vēlas un sagaida (izpēte, segmentācija) Klientu apmierinātībai jeb gaidām jāsakrīt ar to, ko piedāvā produkts (Cena, kvalitāte, serviss un tml.)

7 Kas tas īsti ir? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

8 Mārketinga uzdevums: labas un ilgtermiņa attiecības ar klientu Tirgus ietvaros notiek apmaiņa produkti* pret kaut ko vērtīgu Apmaiņas rezultātā veidojas attiecības Lai apmaiņa notiktu, jāpastāv četriem nosacījumiem: Jāpiedalās vismaz 2 dalībniekiem, kuriem katram ir kaut kas tāds, kas nepieciešams citam iesaistītajam Apmaiņas rezultātā jābūt apmierinātām visām pusēm Pusēm jāpaļaujas un jāuzticas solījumam, ka otram piederošā lieta tiešām ir kaut kas vērtīgs Lai veidotos uzticība (lojalitāte), apmaiņā iesaistītajām pusēm jāsaņem tas, kas patiešām tika sagaidīts *Produkts prece, pakalpojums vai ideja

9 Mārketinga uzdevums: labas un ilgtermiņa attiecības ar klientu Mārketinga aktivitātēm jācenšas veidot un uzturēt visas puses pilnībā apmierinošas apmaiņas attiecības. Attiecības jāveido ne tikai ar klientiem, bet arī ar citiem partneriem (stakeholders)* Kaut kas vērtīgs Nauda, lojalitāte, darbs, preces Pircējs Vērtība attiecība starp iegūto labumu un izmaksām Pārdevējs Kaut kas vērtīgs Preces, pakalpojumi, idejas *Partneri (stakeholders) tie, kam kaut kādā ziņā konkrētajā uzņēmumā ir teikšana, piemēram, klienti, darbinieki, investori, akciju turētāji, piegādātāji, valsts, sabiedrība un citi.

10 Kas tas īsti ir? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

11 Mārketinga virsmērķis: peļņa Mārketinga vienīgais un galvenais virsmērķis biznesa ietvaros ir peļņa Viss cits apmeklētāju skaits mājas lapā, zīmola atpazīstamība, imidžs un tml. nav mārketinga virsmērķis, bet gan apakšmērķi un starprezultāti, kas vecina peļņas veidošanos. Reklāma, kas nenesa peļņu: UsJQo Reklāma, kas nesa peļņu: MfMIHRY

12 Mārketinga virsmērķis: peļņa Vai mārketings un pārdošana ir viens un tas pats? Tradicionālais mārketings: Mārketings ir aktivitāšu kopums ar mērķi sasniegt un pārliecināt potenciālos klientus. Pārdošana ir aktivitāšu kopums ar mērķi noslēgt darījumu vai parakstīt līgumu vai vienošanos. Partizāņu mārketings: Pārdošana ir mārketinga sastāvdaļa, jo mārketings ir process, nevis vienreizējs notikums. Dormeo: mārketings: Dormeo: pārdošana

13 Produktu «iegādāties» motivējošs detalizēts izklāsts Skaidra ziņa, ietverot produkta pievienoto vērtību.

14 Kas tas īsti ir? Mārketings ir produktu, pakalpojumu un ideju radīšanas, cenas noteikšanas, izplatīšanas un pārdošanas veicināšanas process, ar mērķi dinamiskas vides ietvaros sekmētu pozitīvas attiecības ar klientiem un partneriem, kur labumu iegūst visas puses (Pride & Ferrel, 2012) Aktivitāšu un paradumu kopums, kā arī tādu piedāvājumu radīšanas, izplatīšanas, pārdošanas veicināšanas un apmaiņas attiecību process, kas dod labumu pircējiem, klientiem, partneriem un sabiedrībai kopumā (Lamb, Hair & McDaniel, 2013) Process, ar kura palīdzību uzņēmumi rada kaut ko vērtīgu klientiem un ar tiem veido noturīgas attiecības, lai, savukārt, iegūtu labumu sev (Kotler & Armstrong, 2012) Kas šīm definīcijām ir kopīgs?

15 Mārketinga process Mārketings ir stratēģisks process un aktivitāšu kopums, nevis tikai reklāma vai pārdošana Labuma saņemšana no klientiem ar mērķi radīt peļņu Tirgus un klientu vajadzību, vēlmju un prasību izpratne (izpēte) Klientu attiecību vadīšana (CRM) Praktiskais mārketings jeb potenciāli peļņu nesošu attiecību ar klientiem veidošana Uz klientu virzītas mārketinga stratēģijas izstrāde Integrētas mārketinga programmas/ plāna izstrāde

16 Īsa mārketinga vēsture Mārketings kā atsevišķa disciplīna radās tikai 19.gs. beigās līdz ar ekonomiskās aktivitātes pieaugumu un ekonomikas kā atsevišķas zinātnes izveidošanos. Industriālā revolūcija veicināja jauninājumu ieviešanu arī tirdzniecības un reklāmas jomās (iesaku izlasīt Pēc Oksfordas angļu valodas vārdnīcas veidotāju teiktā pirmoreiz avotos vārds «mārketings» minēts tikai 1884.gadā. Video:

17 Īsa mārketinga vēsture Uz sociālajiem un mobilajiem medijiem orientēta mārketinga laikmets Uz klientu orientēta mārketinga laikmets Uz pārdošanu orientēta mārketinga laikmets Uz ražošanu orientēta mārketinga laikmets Uz attiecībām ar klientu orientēta mārketinga laikmets Uz tirgu orientēta mārketinga laikmets Uz produktu orientēta mārketinga laikmets

18 Uz ražošanu orientēta mārketinga laikmets Biznesa fokuss uz efektīvu ražošanas procesu, tā optimizāciju, pilnveidi. Laiks: ~1850.g. līdz ~1900.g. Valda uzskats: ja veiksmīga ražošanas procesa rezultātā radīsies labs produkts, pieprasījums veidosies automātiski To raksturo: Pēc iespējas efektīvākas ražošanas līnijas Cenas, balstoties tikai uz ražošanas izmaksām Iepakojumam tikai viens mērķis aizsargāt produktu Klienti ieinteresēti iegūt produktu vispār, un tā kvalitāte nav svarīga Mārketinga mūsdienu izpratnē nav

19 Uz produktu orientēta mārketinga laikmets Laiks: ~1900.g g. Pieprasījums aug; cilvēkiem svarīgāka kļūst produkta kvalitāte, ko patērētāji arī sāk pieprasīt Uzņēmuma vadība pārņemta ar produktu un tā pastāvīgu uzlabošanu Vadība tic, ka produkts ir unikāls un neaizstājams Produkts nemitīgi tiek uzlabots, ticot, ka tā ideāls variants pārdosies «pats no sevis» Šādi uzņēmumi, kas pārņemti ar produktu, dažkārt zaudēja saikni ar reālo tirgus situāciju piemēram, negrib pieņemt, ka kāds produkta uzlabojums patiesībā klientam nav vajadzīgs, tādējādi zaudējot tirgus daļu

20 Uz pārdošanu orientēta mārketinga laikmets Strauji aug gan pieprasījums, gan konkurence. Laiks: ~1920. līdz 1950.g. Uzņēmēji saprot, ka produkti vairs «paši no sevis» nepārdodas, tāpēc jāuzsāk pārdošana Ar pārdošanu tiek saprasts: Personiskā pārdošana Reklāma Produktu izplatīšana un pieejamības nodrošināšana Nereti vēl mūsdienās mārketings tiek asociēts ar šī laikmeta mārketingu

21 Uz tirgu orientēta mārketinga laikmets 50-to gadu sākumā uzņēmēji sāka saprast, ka efektīva ražošana, labs produkts un aktīva pārdošana vēl nenozīmē labus rezultātus Laiks: ~1950. līdz 1960.gads Uzņēmēji secināja, ka vispirms jāizzina tirgus situācija un tad jāsaražo attiecīgie produkti, nevis vispirms jāsaražo un tad jācenšas pārliecināt Jauni produkti tiek izstrādāti kā atbilde uz tirgus prasībām Pirmā lelle ar tumšiem un gaišiem matiem strīpainā tērpā, 1959.g.

22 Uz klientu orientēta mārketinga laikmets Mārketinga laikmets, kad fokusā jau ļoti konkrēti nonāk klienta vajadzības, vēlmes un prasības Laiks: ~ g. Mārketinga problēmjautājums kā apmierināt klientu un veicināt sabiedrības labklājību, ražojot produktus ar pievienoto vērtību Pievērš uzmanību tam, cik produkts ir vai nav bīstams cilvēkam, sabiedrībai Mērķis: «To find the best means to bring order and discipline to information»

23 Uz attiecībām ar klientu orientēta mārketinga laikmets Laiks: ~ g. Mārketinga aktivitātes veltītas ilgtermiņa attiecību starp klientu un uzņēmumu veidošanai un uzturēšanai Attiecības balstās uz uzticēšanos un lojalitāti Kotlers uzskata, ka jauna klienta piesaiste maksā apmēram 5x reizes vairāk kā esošā noturēšana Svarīgi šādi aspekti: Atvērta komunikācija par to, ko grib klients un kā uzņēmums var tā vēlmes apmierināt Vairāk pilnvaru darbiniekiem, lai ātrāk risinātu klientu vēlmes un problēmas Ļoti svarīgs klientu ieguldījums un to viedoklis Komandas darbs, uzņēmumā apvienojot dažādu kompetenču darbiniekus un tādējādi vēl operatīvāk risinot klientu vajadzības

24 Uz sociālajiem un mobilajiem medijiem orientēta mārketinga laikmets Laiks: šobrīd To raksturo: Aktīvs dialogs ar/starp klientiem, partneriem, viedokļu līderiem svarīga atgriezeniskā saite Individuāla pieeja, personalizēšana Reāllaika komunikācija Ļoti dinamisks mārketings, milzīga informācijas apjoma apmaiņa un kopīgošana Ārkārtīgi svarīga klientu segmentēšana Uzsvars uz tehnoloģijām un inovatīviem risinājumiem Mīnuss: kaut ko vai kādu atrast un pamanīt kļūst arvien sarežģītāk TNT:

25 Kursa prasības un norise Lekcijas trešdienās plkst. 12:45-14:15 (kopā 16) Praktiskās nodarbības ceturtdienās pa grupām (kopā 16) Plkst. 8:30-10:00 & 10:15-11:45 Lekciju darbs: Aktīva dalība lekcijās Mājas darbi: lasāms materiāls + īsas atbildes uz jautājumiem (atbildes jāsūta uz pasniedzējas e-pastu līdz nākamās nedēļas lekcijai) Praktisko nodarbību darbs: Lekcijās apgūtais caur praktiskām nodarbībām: spēles, diskusijas, lauka darbs, praktiskais mārketings un tml. Datori? Planšetdatori? Viedtālruņi? Mājas darbs: Mārketinga plāna izstrāde Atzīme Mārketinga plāns + atbildes uz jautājumiem (t.sk.laicīgums) + noslēguma eksāmens (tests) Vērts censties Oktobrī 1 vai 2 studenti ar pasniedzēju brauks uz mārketinga konferenci Rīgā Pēc kursa beigām vismaz 1 varēs ieziet mārketinga praksi

26 Mājas darbs (līdz ) Intervija ar Amazon vadītāju Džefu Bezosu Intervija ar Filipu Kotleru, tradicionālā mārketinga guru Jautājumi: Kā tiek realizēts klientu attiecību menedžments Amazon (CRM)? Kas ir Tev būtiskākās atziņas un interesantākie jaunumi par mārketingu, izlasot interviju ar F.Kotleru? E-pastu liste? Kā sazināmies?

27 Kontaktinformācija Ilze Eglāja skype: ilze.krievina